exhibición y venta

LA IMPORTANCIA DE LA EXHIBICIÓN COMO ESTRATEGIA DE VENTAS

Hasta ahora hemos hablado y reconocido varios términos y tips relacionados con la venta, y la verdad hay muchísimos otros que te contaré y presentaré posteriormente. Pero quiero ahora detenerme en un factor que es tremendamente relevante dentro de cualquier estrategia de ventas: La Exhibición de tus productos en las estanterías o muebles de exhibición.

Puede ocurrir que quien determine o defina la exhibición o el lugar que ocuparán los productos en un mostrador o mueble de exhibición seas tú en tu tienda ó bien lo defina tu cliente en sus puntos de venta. En cualquier caso debes colocar especial atención a este proceso, ya que incidirá directamente en la rentabilidad de tu negocio.

Te quiero señalar a continuación cómo deben ser ubicados los productos dentro de una estantería, qué características tienen estos espacios y los productos que ahí se exhiben.

Pensemos en un comercio tradicional, los supermercados. Si te fijas bien, en general la forma como son exhibidos los productos en un supermercado de una cadena determinada no es muy diferente de la exhibición en su competencia, y esto no es casualidad, están estudiados tanto los layouts o distribución de los espacios en un local como la ubicación de los productos en el punto de venta, todo es parte de una estrategia de ventas, basada en el comportamiento de los clientes cuando visitan los supermercados.

Si dividimos el estante o mueble de exhibición en cinco niveles, la función de cada nivel es la siguiente:

1.-Primer nivel, de arriba hacia abajo: Atraer la atención del cliente. Aquí debemos colocar los productos que se venden por impulso. No están pensados previamente por el cliente como una necesidad o fin de su visita al punto de venta.
2.-Segundo nivel: retener al cliente y su atención. Aquí debemos exhibir los productos de mayor rentabilidad para tu nrgocio. Este espacio es clave, y no debemos permitir que este tipo de producto vea afectada su venta por una mala exhibición.
3.-Tercero y cuarto niveles: comodidad para el cliente. Los productos están al alcance de las manos. Aquí pueden ir productos que son complemento de los anteriores, o que son difíciles de ordenar.
4.- Cuarto nivel, el de más abajo: requiere un esfuerzo de parte del cliente. Normalmente aquí se exhiben los productos más voluminosos, cuya localización es fácil y rápida.
En las cabeceras de los muebles deben ir productos masivos, ofertas, productos que generan impacto.
Como puedes apreciar la exhibición no la debes dejar al azar, debes definirla dentro de tu estrategia de ventas. Te propongo que en tu próxima visita al supermercado, le dediques un poco de tiempo a analizar cómo están exhibidos los productos. Tómate 15 a 20 minutos y observa bien. Luego replica en tu tienda, con tus productos y definitivamente incorpórala como un factor de primera prioridad cuando definas tu estrategia de ventas.